マーケティング

マーケティングを知ってお客さんを増やし売上を伸ばしましょう

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マーケティングとは何なのでしょうか?

あなたは明確に答えられますか?

もしかしたら、なんだか

わかるようなわからないような

そんな感覚かもしれません

 

モノやサービスを売る為に

販売、宣伝、広告、その他

色々な戦略や戦術があります。

 

それらは

マーケティングの一部ですが

マーケティングそのもの

ではありません。

 

ビジネスにおいて

マーケティングはとても

重要ですが、定義があいまい

だとしっかりと機能しません。

 

そこで、

マーケティンの定義について

例や引用を交えて

お話していきます。

 

あなたはマーケティングの定義について明確に答えられますか?

ピーター・F・ドラッカーは

マーケティングを

 

「顧客というものを良く知って

理解し、製品が顧客とピッタリ

合って、ひとりでに売れて

しまうようにする事」

と定義しています。

 

例えば、

自分の気に入っている

ブランドというのは、

 

店に並んでいるのを見つけたり、

ちょっとした情報を知っただけで

すぐに買ってしまうという

事があると思います。

 

それは、そのブランドが

しっかりとしたマーケティングを

行ったことによって、

 

消費者は、

「買ってください。」と言われた

わけではないのに買ってしまった

という事です。

つまり、ひとりでに売れたのです。

 

AMA(アメリカ・マーケティング協会)

によると、

 

「マーケティングとは、顧客、依頼人、

パートナー、社会全体にとって

価値のある提供物を創造・伝達・

配達・交換するための活動であり、

一連の制度、そしてプロセスである。」

 

と定義しています。

 

つまり、マーケティングとは

お客さんが欲しいと思っている

ものを作り、

 

その欲しいと思っている

お客さんに、その商品について

知ってもらって、購入してもらう

までのプロセス作りの事です。

 

マーケティング成功のカギとは

「億万長者メーカー」と呼ばれている

ダン・ケネディは3Mと呼ばれる

1.マーケット(Market)

2.メッセージ(Message)

3.メディア(Media)

 

これら3つのMが正しい時のみ

マーケティングが成功する。

と言っています。

 

ダン・ケネディはマーケティング

の中でも特にダイレクトレスポンス

マーケティングという手法を

使っています。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングを知る

ダイレクトレスポンス

マーケティング(以下DRM)

とはどんなものでしょうか。

 

ダイレクトレスポンスを訳すと

「直接反応」という事なのですが、

 

テレビCMだと、どんな人が

そのテレビを見ていて、

何をきっかけにどんな人が

商品を買ってくれるのかが

わかりません。

 

しかし、DRMであれば

直接反応を得られる手法なので、

購入者の年齢、性別、住所、

連絡先等がある程度わかる

ものです。

 

なぜそのように直接、

お客さんの事がわかるのか、

具体的にテレビショッピング

を例に見ていきましょう。

 

DRMはテレビショッピングを見るとわかりやすい

テレビショッピングについて

先ほどのダン・ケネディの

マーケティングの原則3M

に沿って説明していきます。

 

まずはお客さんの欲しいと

思っている商品を用意します。

 

この商品というのは、

ある程度優れた商品じゃないと

DRMは成り立ちません。

 

ある程度優れた商品じゃない

といけない理由というのは

色々とありますが、それは

機会があればお話ししていきます。

 

まぁでも普通に考えて

お客さんが欲しい商品なので

ある程度いいのは

当たり前ですが。

 

ただ、

私が「ある程度いい」という

表現がミソです。

 

この「ある程度いい」というのは

どういう事かというと

「世界一いい商品」「業界で一番」

じゃなくてもいいという意味です。

 

しかし、お客さんが欲しいと思い

実際に使ってみて、

「これはいい商品だ」と思って

もらえるくらいのクオリティーは

必要だという事です。

 

3Mに沿ったテレビショッピングの例

例えば「包丁」を販売する

という例で考えていきましょう。

 

まず、1.マーケット(Market)

についてですが、これは市場

の事、つまりお客さんの事です。

 

包丁を欲しいと思うお客さんは

どんな人でしょうか?

恐らく主婦の方ですね。

 

リサーチをして、ターゲットを

絞りこむと正しいマーケットに

なります。

 

ターゲットに関しては、

ペルソナと言って

趣味、職業、普段よく見る雑誌

テレビ、家族構成など細かい

情報を集めて

 

その集めた情報を基に一人の

ペルソナというターゲットを作る

というのが正しいのですが、

 

ここでは

大まかに主婦というターゲット

に留めておきます。

 

メッセージが正しくないと伝わらない

次に、その正しいマーケット

に対して、「包丁」という商品

を欲しくなってもらわなければ

いけません。

 

そのためには、

2.メッセージ(Message)が

重要となります。

 

この「包丁」を欲しいと思って

もらう為のメッセージの作り方

についてお話しします。

 

まず、「包丁」なんてよほど

こだわりがなければそこそこ

のものでいいですよね。

 

しかし、

ターゲットの主婦が普段

そこそこのものを使っていて

むちゃくちゃ困ってはいない

けれど、

 

「もうちょっとこういう

ところが良くなれば」

と何となく使いながら思う事が

あるはずです

 

その主婦の普段思っている事

というのは、

  • もうちょっと軽かったらいいのに
  • もう少し切れ味が良かったらいいのに
  • もう少し簡単に綺麗な形に切れればいいのに
  • 食材が包丁にくっつかなかったらいいのに
  • サビずに長く使えたらいいのに

というような事です。

 

実際のテレビショッピングはこんな感じでメッセージを伝えている

そんな主婦の方に、

「切れ味抜群!大人気の

『スーパープレミアム包丁』

をご紹介します。」

 

とテレビから流れてきたら、

少しだけ気になりますよね。

 

これが、

「そろそろ包丁を買い替えようかな」

と思っている人であれば

さらに興味をそそるのでは

ないでしょうか。

 

そして、

「まずは実際に野菜を切ってみます。」

と言って、デモンストレーションが

始まり、

 

「この硬いカボチャも楽々

スーッと包丁が入っていきます。

 

しかも、

このようにきれいな形に切れます。

 

次に、サンドイッチですが

何重にも重ねたサンドイッチを

綺麗に切るのは難しいですよね。

 

でもこの

『スーパープレミアム包丁』

ならこんなに簡単にきれいに

切れます。

 

ニンジンやキュウリも

このように

包丁にくっつきません。

 

というのもこの包丁、

伝統ある堺の職人さんが

1本1本刃を研いでいて

切れ味が出るように仕上げて

いるのです。

 

そして、特殊コーティングも

しているのでサビにくく長持ち、

汚れもつきにくい。また、

凹凸がついているので食材が

くっつきにくい。

 

しかも強度を保ちながらも

極限まで薄くしているので

100gと、ものすごく軽いです。

 

では、実際にこの

『スーパープレミアム包丁』

を使っている人の声を

聞いてください。

 

  • 消費者A
  • 消費者B
  • 消費者C

実際に使っている人の声を

聞いてもらいましたが、

みなさん使い勝手が良く

なったと喜んでいますね。

 

さて、

これだけ素晴らしい商品なので

お値段が気になりますよね。

そうですね。

ではお値段の紹介です。

 

このように優れた

『スーパープレミアム包丁』

の値段は、定価で税込み10,800円

となっています。

 

しかし、今回は

テレビショッピング特別価格の

税込み6,480円でご提供させて

いただきます。

 

でもちょっと待ってください。

今回はこの値引きだけでは

ありません。

 

なんと、『シリコンまな板』

もお付けしちゃいます。

 

このまな板、シリコンなので

食材が滑りにくいのでカット

しやすく、傷がつきにくく軽い

のが特徴です。

 

さらにキッチンバサミも

おつけしましょう。

 

これだけおつけしても

お値段変わらず

税込み6,480円です。

 

この『スーパープレミアム包丁』

はとても人気のある商品です。

しかも数量に限りがありますので

すぐに売り切れてしまう事が

予想されます。

 

なので、

今すぐお電話ください。

オペレーターを増員して

お待ちしております

 

電話番号はフリーダイヤル

0120-000-0000

おかけ間違えのないように

お願いします。」

 

このようなメッセージになる

のですが、ポイントは、

  • ターゲットの悩みを解決する要因が入った商品である。
  • 初めに注意を引き付けている。
  • デモンストレーションで興味を沸かせている。
  • デモンストレーションを見てこの商品が悩みを解決してくれる事がわかり欲しくなる。
  • なんでこんなに優れているのか理由を聞いて理論としても納得できる。
  • お客様の声を聞いて信頼性が高まる
  • 値段と特典を知って買いたい気持ちが強くなる。
  • 数量限定で売り切れたらおしまいと焦らせる。さらに、人気商品なのでオペレーターを増員したことによって、早くしなければと思わせて、すぐに電話してしまうような行動を促している。

という風に商品に興味を持って

もらい、順を追って最終的に

すぐに買わなくてはいけないと

思ってもらうのが

正しいメッセージです。

 

DRMの優れた特徴とは

そして、連絡してくれた

お客さんへ商品を届けないと

いけないので、住所と名前、

連絡先は確実に手に入れる事が

できます。

 

連絡してくれた人が男性か女性か

もわかりますので、どんな人が

商品を購入してくれたのか

 

このテレビショッピングによって

どれだけ売れたのかが目に見えて

分かります。

 

このようにどれだけの人数が

買ってくれて、いくらの売上を

上げる事が出来たか等、

計測可能なのが

DRMの特徴です。

 

計測可能であれば、

次に広告を出すときに少し

メッセージを変えてみて

結果がどうなるかをテスト

する事ができます。

 

メッセージ以外にも

テストしてみたいところ

があればすぐに実行でき

テスト結果によって改善を

スムーズに行う事ができます。

 

インターネットマーケティングは存在しない

3.メディア(Media)についてですが、

昔は4大マスメディアである

新聞、雑誌、テレビ、ラジオが

メディアの主流でした。

 

もちろん今でもこの4大マスメディア

は重要なメディアとなっていますが、

今では、それらに加えて

インターネットがメディアとして

大きなウエイトを占めています。

 

テレビショッピングやラジオ

ショッピングでは先ほどの

ように、お客さんに直接電話

をしてもらい計測が可能となり

 

新聞や雑誌においては、

新聞ごとに番号など目印と

なるものを印刷し、それを元に

購入元を特定しどこからの

売上かを計測できます。

 

テレビやラジオのCMで

有名人に出演してもらい

商品を紹介するという

やり方では計測不可能

ですが、

 

計測可能なやり方でメディア

を活用すればDRMが活用

できるようになります。

 

メディアというのはこういう

活用の仕方をするのですが、

やはりメディアも正しい使い方を

しなければ、マーケティングは

成り立たなくなります。

 

例えば、高齢者用の

血圧を下げるサプリメントを

販売したときに、

 

インターネットは正しい

メディアでない可能性があります。

新聞であったり、高齢者が

よく読む雑誌が正しいメディア

になります。

 

つまり、ターゲットに合わせた

メディアを使わないと、

メッセージがどれだけ

素晴らしくても

成果を上げる事は出来ません。

 

ちなみに

インターネットマーケティング

という言葉がありますが、

 

インターネットはあくまでも

メディアですので、

マーケテイングではありません。

 

なので、

インターネットマーケティング

というものは存在しません。

 

信頼性がなければマーケティングは成り立たない

今ではテレビショッピングは

ある程度確立されていて、

信頼度も高いので、

いきなり商品を売る事が

出来ますが、

 

インターネットを使って

商品を販売する場合、

 

インターネットは誰でも

参加できて無料のメディア

なので信頼性はかなり

低いメディアです。

 

なので、

いきなり商品を販売すると

信頼されずに買ってくれない

という事が起こります。

 

自身の会社、商品を信頼されるにはどうすればいいか

そこで、

まずは会社の事や商品の事を

知ってもらい、信用して

もらう為に、

 

無料で何かを提供したり、

お試しをしてもらったり、

初回限定でものすごい割引で

販売したりと工夫が必要です。

 

そして、

お客さんが欲しいと思う情報を

提供していき、

「この人は○○の専門家なのだ。」

 

と思ってもらえるように

無料やお試しをしてもらった

見込客(まだお客さんではないので)

をフォローしていき、

 

まずは、

1回目の商品を買ってもらう

というところまでが第一段階

です。

 

お客さんから信頼を得たらその後にする事

さらにこの後、

買ってもらえなかったお客さん

1回目に買ってもらったお客さん

をリスト分けして、

さらにフォローを続けていきます。

 

フォローを続けながら

これらの見込客、顧客が

欲しいと思う商品を紹介し

購入してもらいます。

 

マーケティング用語として

一番初めに買ってもらう商品を

フロントエンド商品、2回目

以降をバックエンド商品と

呼びます。

 

フロントエンド商品とは

お客さんが欲しいモノで

安価なモノ。

これは、見込客獲得のため

の商品です。

 

バックエンド商品に関しては

利益商品と呼ばれていて、

フロントエンドに比べて

高額の商品の販売です。

 

バックエンド商品に関しては

かなり販売しやすい状態に

なっています。

 

なぜかというと、

フォローし続けると

「この人は○○の専門家なのだ。」

とさらに思ってもらう事ができ、

 

自分の欲しい商品を提供して

くれる会社だという認識を持って

くれて、他の同じような商品を

販売している会社から買う確率が

低くなるからです。

 

そして、初めの見込客、顧客を

フォローしている間に、

新規の見込客をドンドン獲得

していって、同じように

フォローと販売を続けます。

 

3Mのうちメッセージは大切ですが実はそれより重要なものがある

3Mが正しければ、

マーケティングは成功します。

 

そしてその3Mのうちメッセージは

肝となる部分です。

 

しかしこれが1回限りで

終わっては意味がありません。

 

ビジネスにおいて重要なのは

長期的に安定して売上を

上げ続ける事です。

 

ビジネスは長期的に売上を上げ続ける事が重要

その為に重要な3つの事があります。

それは、重要な順番に

1.リスト

2.オファー

3.メッセージ

です。

 

1.リストについてですが、

見込客、顧客をフォローし続けて、

信頼してもらい、

 

「この人は○○の専門家なのだ。」

と思ってもらって、情報提供と

商品の提供を続けて行き、新規の

見込み客をドンドン獲得する。

 

そして同じように

フォローをしていく。

という事をお話ししましたが、

これによってリストが

出来上がります。

 

このリストというのは、

ただのリストではありません。

 

時間をかけて

じっくり育て、信頼関係が

築けた宝のリストで、

「ファン」と呼ばれる人達の

集まりです。

 

バックエンド商品について

お話ししましたが、

 

このリストにバックエンド商品を

紹介すれば、フロントエンド商品

を販売したときに比べ5倍から

10倍も労力が少なく、

 

広告費をほとんどかけずに

済むので、利益も出やすく

なるのです。

 

群れを囲うフェンスを張れ

ジョンレノンは

「プールが欲しいから曲を書く」

と言った事があるそうです。

 

子供に「家にプールが欲しい」

と言われ、プールを買う為に

ジョンレノンがやった事は

曲を書く事だったのです。

 

ジョンレノンが曲を書き、

ビートルズとして世の中に

曲を出せば、

 

大勢のファンが

その曲を買ってくれて、

テレビ出演、グッズ販売

ライブでの収入その他で

芋づる式にお金が発生します。

 

一般の人がビートルズのような

ファンを獲得するのは無理ですが

DRMを使い、地道に自分達の

ファンを獲得する事はできます。

 

そして、ダン・ケネディは

「ファン」の事を、乳牛の「群れ」

と呼び、この「群れ」を囲う高い

フェンスを張れと言っています。

 

この意味は、リストをフォロー

しつづけるという意味です。

 

ダン・ケネディは「ファン」の事を、

乳牛の「群れ」と呼んでいますが

これはお客さんを見下したりした

意味で使っていません。

 

乳牛はしっかり育てれば牛乳を

提供してくれます。

その牛乳を販売すればお金に

なります。

 

牧場主は、乳牛に対して愛情を込め

大きな敬意を持って育てています。

 

会社の経営者、起業家は牧場主で

「ファン」に対して敬意を表し、

 

しっかりと信頼関係を築き

高いフェンスを張って

逃げられないようにしなければ

なりません。

 

そうする事によって

この「ファン」というリスト

は長期的に安定して

お金をもたらしてくれるのです。

 

なので、リストが一番重要

なのです。

 

先ほどのテレビショッピングの

例であれば、購入者の住所を

確実に手に入れる事ができるので、

リストをどんどん増やして

いけるのです。

 

タレントを起用した、

テレビやラジオの合間に流れる

CMではリストは構築できません。

 

なので、

DRMは優れているのです。

 

ビジネスはライフタイムバリュー(LTV)で考える

ライフタイムバリューとは

生涯価値の事です。

 

生涯価値とは何のことかというと、

顧客をフォローし続けて将来的に

一人平均いくらの利益をもたらして

くれるかという指標です。

 

将来といっても実際には区切りを

つけないと計測が出来ないので、

1ヶ月、3ヶ月、半年、1年、2年、

3年と区切って計算し数値を

出す必要があります。

 

これによって将来的にどれだけの

利益を上げる事ができるのかの

計算が出来ます。

 

それが出来るという事は、

広告費、特に新規獲得にどれだけ

費用をかける事が出来るかを

計算できます。

 

新規獲得で赤字になっても

将来的に挽回できることが

わかっているので、

思い切って広告を出す事が

出来るのです。

 

メッセージよりオファーが重要な理由

「ファン」に商品を販売する場合

特にですが、3.メッセージよりも

2.オファーの方が重要です。

 

マーケティングの成功は

3Mが正しい時のみと

お話ししました。

 

そしてその3Mのうちのメッセージ

よりもリストが重要であるし、

メッセージよりも、オファーの方が

重要なのです。

 

オファーとは取引条件の事です。

 

先ほどのテレビショッピングの場合、

・価格を値引きして販売

・特典を2つつけている

という事ですが、

 

「こんな条件で買わない奴はバカだ」

と思われるようなほど

強烈なオファーをする事が重要です。

 

最近では、通販も当たり前になり

美容関係の商品やサプリメント

なんかでも返金保証をつけて

販売しているところが多くなって

います。

 

この返金保証をつけると、

気に入らなければ商品を返品し

返金してもらえるので、

実質「無料」でお試し出来る

力強いオファーと言えます。

 

メッセージは基本的に、

この商品を買った結果、

あなたの生活、もしくは人生は

これだけ良くなりますよ

と伝えるための手段です。

 

しかし、それよりも

お得なものを手に入れる事

の方が、強力な購買意欲に

つながるのです。

 

バックエンドの販売においては、

オファーだけで売れてしまう事も

あるほどです。

 

もしかしたらあなたはこれが重要だと思っていませんか?

マーケティングにおける3M、

ビジネスの長期安定の3つの

重要な順番について

お話しましたが、

 

もしかしたら、多くの人が

重要と思っているものが

この中に入っていないと

思ったのではないでしょうか?

 

それが何か分かりますか?

 

それは「商品」です。

商品やサービスはもちろん

なければビジネスは

成り立ちませんので大切な

要素です。

 

ですが、

商品というのは、マーケティング

において重要な要素の中に

入っていません。

 

なぜでしょうか?

 

それは、重要な3つの事の

1番にあげられているのが

リストであるというのが

ポイントです。

 

リストがなぜ重要かは先ほど

お話しした通りです。

 

お客さんをフォローし続けて、

信頼関係を築きその「ファン」

に商品を販売して利益を上げ

続けるからです。

 

この場合、商品をどう考えるか

というと、

「ファン」の人が欲しいものを

知って、商品として提供する

という考えです。

 

つまり、商品が先ではなく、

「ファン」の人が欲しいモノ

を先に知らないといけない

という事です。

 

商品やサービスは後からでも

作れる、もしくは自社製品がなくても、

どこかと提携して販売させてもらう

事ができるのです。

 

これは、新規の見込客を獲得する時も

同じで、商品が先ではなく、見込客の

欲しいモノが何かを知ってから、

商品を提供するというのが

正しい順番です。

 

最後に

ここまで、

マーケティングの概要について

お話しさせていただきましたが

 

長期的な安定をもたらすには

正しい3Mで新規を獲得して

からフォローしてファンに

なってもらい

 

ファンを増やして長期的に

安定して利益を上げ続ける

事、

 

つまり正しいマーケティングを

行う事が重要だという事です。

 

多くのファンを獲得するには

自分自身、ご自身の会社を

信頼のおける質の高いコンテンツ

を提供できる会社に成長

させなければなりません。

 

長々とマーケティングについて

書かせて頂きましたが、

これらはマーケティングの

ほんの触りです。

 

この記事がお役に立てれば

幸いです。

 

今後もマーケティングを始め

有益なコンテンツを配信して

行ければと思っております。

 

長文にお付き合いいただき、

ありがとうございました。

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